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6.有关建议
6.1唤醒公众对证券市场的信心
由于我国证券市场的制度缺陷，加上熊市周期性状况的加剧，公众对证券投资的公平性与诚信度产生了比较普遍的怀疑。在一个公众信心对成功至关重要的行业里，我们需要唤醒公众对证券市场的信心。这在二战期间的美国市场曾经获得了成功。
首先也是最重要的，是共同为证券商和经纪人开创一种全新的、革命性的企业文化。以后的重点是以合理的收费为客户提供出色的服务，进而扩大客户基础，这一目标需要经纪人、研究人员和幕后人员协同努力才能实现。其次，劝说、引诱和采取任何必要的行动来唤醒全体证券从业人员，面对市场现实。这需要共同促进证券业的形象，从长远着眼来繁荣市场，崇尚公平交易，恢复市场活力。比如，证券商不是在寻找竞争优势时毁掉竞争对手，不应着眼于从对手公司挖走太多客户，而应努力吸引新客户。第三个挑战是把更多的普罗大众吸引到股市，把更多的股民变成真正的投资者，把证券商改造成行事谨慎的人的理想投资场所，大众有兴趣对证券进行审慎投资。
6.2经纪人制度不是权宜之计
很多证券商把实行证券经纪人制度当做权宜之计，是消化富余人员的手段，经纪人队伍也由准裁员对象组成。所以，其经纪人制度谈不上系统的建设，缺乏有针对性的训练规划、创新产品和资源支持体系，更没有精心的耕作和运营。这样的经纪人制度难以取得明显、持续的成效。
建设经纪人队伍的主要目标在于"开源"而非"节流"。在一个自然增长客户趋于停顿的市场，新增客户量、资金量才是证券营业部存在的理由。从整个证券市场来看,要分流庞大的储蓄,就首先应该寻找方法——怎样才能让更多看不懂K线图的人、更多保守的人参与到正确的证券投资中来。从这个角度来讲,证券经纪人正是经纪业务新秩序的主角，谁能够带来新增客户量和资金量，谁就是证券营业部的栋梁。
6.3证券营销是专业营销，而非江湖式营销
营销可以分为两种，一种是专业式的营销，另一种是江湖式的营销，在中国其它行业目前两种方式都能取得成功。但证券业需要的是专业式的营销，从产品生产、包装、宣传，到客户、反馈、跟进服务这样一个庞大的体系，绝非一个江湖式的推销人物就能解决的问题。
江湖式行销在保险业可以获得成功，但在证券业绝对不会成功，这是由证券业与保险业的根本差别决定的。在赢利模式上，保险业务员拉到保险就可以有提成，即使“骗”人，只要卖出去就行，佣金照拿，保险公司业务员的收入是可预期的，但证券经纪人则不是；保险是统一的标准化的产品，后续服务也集中在公司，和单个业务员的关系不是特别大，但证券则不然，除了发行业务以外，其他产品很难标准化，服务的难度比保险高得多，对人的素质要求也高得多。所以，在保险上成功的销售策略不一定在证券上成功，这是困扰证券商的核心问题之一。证券作为专业性非常强的行业，经纪人即使拉来了客户，客户随时也可能转出去，对经纪人来说不能马上见到效益；在市场行情低迷时，如果客户不愿意交易，经纪人还是没有收入。因此经纪人的收入是无法预期的，就缺乏大的动力，也不愿意付出成本去拉客户。
6.4把“经纪人”改称为“客户经理”
目前对大部分投资大众来说，“证券经纪人”一词与放肆的投机、偏颇的信息和高压销售战术是紧密联系在一起的。而“客户经理”则是个更成熟的称呼，在国外金融业和国内成熟的银行业早已普遍使用，这与美国金融业把看门人提拔到维护工程师、中层职员尊称为副总裁的道理一样。中性而不威吓、出类拔萃而不趋炎附势的“客户经理”一词带有肯定的味道，它传达了为每一位和所有客户提供精心的个人服务的愿望，并具有“理财专家”相同的某些内涵。
改变称呼的最终目的是把销售人员的地位提升到更象会计师、律师以及其他受人尊敬的职业水平，并切断与其他有问题的销售职业的不光彩的联系。同时，告诉公众：销售人员不仅推销、开发市场，还是高素质的专业人员，是可以信赖的顾问群体，并且他们利用可靠的证券分析师的支持为审慎投资提供理性建议。这种不花钱就对一个关键的职业群体重新命名的措施，无疑取得了一种竞争优势，对内可以促进员工士气，对外可以提高客户信心。
参考文献
埃德温·珀金斯：《从华尔街到大众街》，新华出版社，2002年。
浙江省国际信托投资公司证券管理总部：《中国证券经纪人制度研究》，浙江大学出版社，1999年。